スパでより多くの小売商品を販売する方法 (「営業感」を感じずに)

スパでより多くの小売製品を販売する方法 （「サレ感」を感じさせずに）

スパでの小売販売を増やす最も簡単な方法は、それをアップセルとして扱うのをやめ、代わりに顧客ケアに織り込むことです。これは、各サービスの前に短いコンサルトを行い、クライアントが直接体験できるように治療中に製品を使用し、80/20 ルールを説明することを意味します。 (結果の 80% はホームケアによるもので、トリートメントによるものは 20% のみです)、 そして、出発前の事前予約が自然なステップになります。

簡単な概要

• 小売販売を楽に感じたいなら、販売ではなくケアに焦点を当ててください。
• サービス前のコンサルティングにより、クライアントの日常業務や懸念事項が明らかになります。
• 治療中に製品を統合することで、自然な提案が可能になります。
• 80/20 ルールは、在宅ケアが任意ではなく不可欠である理由をクライアントに示します。
• チェックアウト前に再予約すると、一貫性とロイヤルティが高まります。

これらの戦略を組み合わせることで、顧客の信頼が高まり、製品の売上が増加し、収益が予測可能になります。

スパにおいて小売業が思っている以上に重要な理由

業界データは一貫して、小売売上高が顧客ロイヤルティと維持に大きな役割を果たしていることを示しています。

• 3 つ以上の製品を購入する顧客は、リピートする可能性が 90% 高くなります。
• 顧客の約 80% は、プロバイダーから推奨されれば製品を購入することに前向きです。
• メディカルスパでは、スキンケアの売上が収益の約 20% を占め、平均購入額は 134 ドルです。

それはポケットチェンジではありません。それは関係を強化し、成果を向上させ、利益を促進します。スパのスキンケアをオンラインで販売することも忘れないでください。再注文や友人への紹介が簡単になります。

サービス前のコンサルトをスキップしないでください

毎回の治療の前に簡単に相談することで、小売店の成功への準備が整います。聞く：

• 「前回の訪問以来、何か変化はありましたか？」
• 「新たな懸念や問題はありますか？」
• 「あなたのスキンケアはどうなりましたか？」

これらの質問は思いやりを示し、治療法と製品の提案の両方をカスタマイズする機会を与えます。推奨事項が実際の懸念事項に関連付けられている場合、クライアントはそれをセールストークとしてではなく、計画の一部として認識します。

製品をサービスに統合する

これはよく見かけます。多くのエステティシャンは販売する製品を持っていますが、クライアントにはそれを使用しません。販売するものはすべて、常に顧客訪問に組み込む必要があります。チェックアウトまで待たずに、製品の紹介やサービス中に製品を使用することについて話し合います。クライアントに感じてもらい、体験してもらいます。

申請時に次のことを簡単に説明してください。
「今日はこのビタミンCセラムを使っています。肌を明るくし、保護してくれるからです。」

最後に次のように追加するのが自然です。
「今日はこれらの商品を使用しましたので、ご自宅で継続していただくと最高の結果が得られます。取り分けさせていただいてもよろしいでしょうか？」

質問に答えます:

施術後、お客様から追加の質問をされる場合があります。この問題を解決する製品がある場合は、それを提案してください。多くの人は、「サービスを利用できなくなるのは嫌だ」と考えています。このように考えないでください。 80/20 ルールを説明した後はいつでもサービスを提案できます。これについては後で説明します。

これにより、小売業は単なる小売業から、 “余分な” スパトリートメントの延長として。

スキンケアにおける 80/20 の法則

持続的な結果は治療室だけで生み出されるわけではありません。これが、80/20 ルールをクライアントに説明する必要がある理由です。

80/20 ルールは次のことを示しています。

• 結果の 20% は専門的な治療によるものです。
• 結果の 80% は一貫したホームケアから得られます。

クライアントは月に一度のフェイシャルやピーリングで十分だと思うかもしれませんが、実際の進歩は訪問の間に起こります。 AnteAGE® MD System や Stem Cell などの適切な製品を毎日使用することで、結果を軌道に乗せることができます。そしてあなたも助けることができます。

アップセルのように聞こえずに説明する方法

それをフレーム化する簡単な方法は次のとおりです。

「ここで行うトリートメントで得られる結果は約20％ですが、残りの80％は自宅で毎日使用しているものから得られます。だからこそ、私がこれらの製品をお勧めするのは、何か余分なものを売りつけるためではなく、投資したサービスの恩恵を最大限に受けられるようにするためです。ジムのようなものだと考えてください。月に1回のトレーニングは効果がありますが、次の訪問まで継続しなければ、完全な結果は得られません。スキンケアも同じです。」一貫性が鍵です。」

この説明は、小売業は収益ではなく結果を重視していることを示しています。

出発前に忘れずに再予約してください

小売とコンサルティングは強力ですが、事前予約によりスケジュールと収益を予測しやすくなります。

エステティシャンは最初にこれを推奨する必要があります。「結果を順調に保つために、次の治療を約 4 週間後に予約することをお勧めします。」

彼らが部屋に入れなかった場合、フロントデスクはチェックアウト時に優しく補強することができます。

• ロイヤルティ ポイントや優先スケジュールなどの小さなインセンティブを提供します。
• なぜ一貫性が重要なのかを教育してください。
• 再予約せずに出発した場合は、リマインダーと簡単なオンライン予約で迅速にフォローアップします。
• 来店前に簡単な Google レビューを残すようクライアントに勧めてください。スパ用に Google マイ ビジネス プロフィールを設定していることを確認してください。本物のレビューはオンラインでの知名度を高めるだけでなく、クライアントのポジティブな体験を強化し、リピートする可能性を高めます。

このシステムを一貫して実行すると、定着率と再予約率が急速に向上します。

FAQ: スパの小売店の販売を拡大する

スパ ビジネスにおいて小売業が重要なのはなぜですか?

小売業は顧客ロイヤルティを促進し、利益を増やし、顧客が治療の間により良い結果を実感できるように支援します。

押し付けがましく感じさせずに商品を販売するにはどうすればよいでしょうか?

販売ではなくケアに重点を置きます。治療中に製品を使用し、80/20 ルールを説明し、ホームケアがどのように結果をサポートするかを示します。

スキンケアにおける80/20の法則とは何ですか?

つまり、結果の 80% は毎日のホームケアによるもので、20% は専門的な治療によるものです。このため小売業が不可欠となっています。

いつクライアントに製品を勧めるべきですか?

サービス前のコンサルテーション中に開始し、サービス中に自然に強化したいと考えています。これは販売主導ではなく、支援的なものであると感じます。

顧客を再予約するのに最適な時期はいつですか?

彼らが出発する前に。エステティシャンが次回の予約を提案し、フロントデスクがそれを補強するのが理想的です。

最終的な考え
小売業は商品を売り込むことではありません。それは、治療室を超えてクライアントをケアし、より良い結果を達成できるように支援し、ビジネスの安定した基盤を構築することです。
覚えておいてください。最高の販売戦略は、販売とはまったく感じられません。ケアって感じですね。ですから、自分自身に問いかけてみてください。このように気遣いを示しているのでしょうか、それとも言い訳をしているのでしょうか。

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— バービー・リッツマン著、美容業界マーケティング専門家、Barbie's Beauty Bits 創設者

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